“卖什么，想看什么”成为了如今的流行，各大商家纷纷将直播作为销售方式的一种。与线下电商不同，在直播中，主播的定位不仅仅是卖货，更重要的是通过讲解产品知识，向消费者推荐产品。因此有业内人士认为直播带货将会逐渐改变传统行业的商业模式。但是对直播带货来说人力成本问题却显得比较复杂，没有一种明确的量化办法统计其人力成本。近日，记者对此进行了调查。

1直播带货：“卖什么，想看什么”

主播是如何与粉丝建立起信任关系的？带货的成功之道是什么？带货主是要为直播间带来什么？带货成本高吗？带货直播究竟有何弊端？带货主播需要承担哪些责任？带货主播是如何打造的？

2成本核算

数据显示，某知名电商主播一个月的直播带货收入达到了700万元以上。以一场20分钟左右的直播来计算，主播一天直播的成本大约在2万元左右，这还不包括人工和商品的佣金等杂费。另外，还需要支付一定的平台服务费和品牌方的服务费，其中一般服务费为5000元/场，商品提成的50%作为佣金。总体来说，主播在淘宝直播平台上的收入是以小时计算的。在某知名电商平台上某美妆品牌的直播带货总成交额高达10亿元。其中20%左右为佣金。

3调查：公司与主播

记者调查发现，直播间中的主播并非一成不变的，也不是公司安排的，这也导致许多商家不愿意和主播签订劳动合同，但也有一些主播成为公司长期合作的主播。据媒体报道，淘宝主播“薇娅”“李佳琦”等主播也曾向媒体透露，自己的工作内容其实很简单，就是以货品销售为主，帮助品牌商带货的一种方式。他们对货品的把控比较精准、专业、负责，与客户沟通好货品的价格、质量、发货时间等因素。每一个品类的具体特点都不同主播之间的配合也有所不同。例如对于消费者来说直播可能只是为了了解货品和品牌的信息；对于货品可能存在退货情况，则要了解商品本身的质量等问题。直播带货有什么优势？

4专家说法：

电商平台应如何监管？直播带货如何监督才能真正发挥作用？今年以来，多个电商平台出台了一系列监管措施，对一些“网红”主播进行了处罚，对这些违法违规行为进行曝光、处罚，起到了震慑作用。不过也有一些网友提出疑问：一些主播为了赚钱会利用电商平台规则漏洞。这类行为如何监管？是什么原因造成这种现象？记者就此采访业内人士进行分析讨论。

5相关企业建议

针对上述问题，多位业内人士表示，现阶段网红直播带货主要集中在服饰、美妆或家居等领域，企业应该如何降低其人力成本，从而提高盈利能力？对此有业内人士建议，对于商家来说，不要盲目迷信网红带货。虽然可以在短时间内迅速实现商业价值，但短期内很难达到商家预期。而且短时间内的营销成本巨大，难以持续投入。所以商家需要根据自身的销售情况和直播平台的需要、行业特点和消费者特点来选择适合自家直播间的运营方式。比如品牌和主播可以在开播前进行试听课以及商品试穿、试用等服务；还有一些需要专业知识及能力的直播人员可以通过付费进行录制或视频拍摄等方式进一步提升粉丝转化率和观看率。另外在选择主播时要考虑自身的技术实力以及综合素质条件，并不是所有的主播都能胜任直播间的带货主播工作的；也不是所有的主播都可以通过直播进行带货成功。网红是通过个人的社交平台或公众号等方式对商品进行推广、宣传的一个营销行为。所以商家需要关注自身内容是否具备可持续性、专业性及受众是否匹配，是否符合自身品牌定位等方面的因素。这就要求商家需要做好相应服务工作，提高直播销量和品牌知名度。如果只是通过短期的直播活动推广效果还可以，则不必考虑人力成本的问题。

6企业应为主播提供良好的工作环境，同时可以在直播中多为粉丝们服务。

除了人力成本外，大部分消费者还会关心直播带货产品是否安全、质量等问题。在北京一家品牌直播负责人李先生说，现在很多网红都是在直播间边喝啤酒边看产品边介绍产品，“有些人根本就不看详情，只看到图片就走了”。这样的直播体验很差。他还表示：“不会有人质疑这种购物体验，如果自己花了钱，应该知道这些东西都是假的。有些主播不仅会乱说一通，甚至还会拿产品来推销“他们知道为什么买”。这种情况下一旦粉丝对产品有意见就直接挂电话，非常影响自己的形象和直播销售。他说：“我没有发过信息、联系过我司客服和他们沟通过情况，对方都是一言不发，让人感觉很没诚意。”李先生说这样的话也是无奈的选择：“我一直都觉得这种方式很好很时尚、很有个性但又不会太过于刻意地去做太多人想知道这件事，在那里直播卖东西给我带来了很多商机”很多人都对这样一种充满期望的直播带货感到新奇、有趣。但也有商家表示理解：“每个网红背后都有一个故事”、“卖给别人不一定是好产品”“每个消费者都喜欢主播”……