随着财险公司经营模式的转型，越来越多的企业开始重视财产保险销售人力成本的管控，财产险销售人员人力成本管理也逐渐成为各公司关注和需要解决的问题。目前大多数公司在推进财产险销售人员人力成本管理过程中，都采取了多种措施来提高产品和服务优势，通过对各业务环节严格控制，使得公司财险业务销售队伍整体素质得到有效提升。但是随着客户数量、出险频率、业务品种、承保险种等多种因素的变化，导致了大部分保险销售人员的业务能力与职业素质参差不齐。同时，在产品销售过程中不可避免会产生一些营销费用，这些费用成本成为财产险公司进行产品和服务提升的主要手段。但是随着财险市场竞争越来越激烈及公司对其价值的重新认识，客户需求在不断变化并趋于个性化和多元化，财产险公司必须持续加大人力配备才能满足客户需求。本文以一家财险公司为例说明人力成本对财产险销售人员个人职业发展以及企业经营管理价值提升都具有重要作用。

一、公司简介

山东某财险公司成立于2013年5月，注册资本5亿元，注册地为青岛市，注册资本5亿元，法定代表人为韩亚平。公司由青岛国盛投资集团有限公司全资子公司青岛融诚国际保险经纪有限公司发起设立，注册资本3亿元，现有总资产5亿元，目前已成功发行多笔资产证券化产品并陆续在上海证券交易所上市（股票代码:601238),股票简称为“国盛金控”。青岛国盛国际保险经纪有限公司是一家综合性保险集团，注册资本10亿元，旗下拥有国际注册保险经纪人100余名，业务涵盖财险、银行保险、资产管理等多个险种的综合金融控股公司。成立以来，青岛国盛保险经纪公司在行业内不断拓展营业领域；为全国各地企事业单位及个人提供保险产品与服务；同时提供财务顾问代理及其他综合金融服务等一系列专业化服务和增值服务。2017年保费收入达14.6亿元；截止2017年12月底拥有客户数为4.39万户次/日；代理保费收入2238万元排名行业第127位；保险资产管理规模达到35亿元（私募资管）。2023年上半年青岛国盛财险实现原保险保费收入7.09亿元，同比增长15.08%;实现保费收入5.84亿元人民币（单位：万元),同比增长12.68%;市场占有率达12.31%。2023年第一季度业务规模同比增长76.62%以上（见表1);2023年上半年实现总保费同比增长6.48%,利润同比增长20.62%。主要指标表现突出且均位于行业前列。2023年一季度实现保费收入2.52亿元人民币（下同),同比增长64.5%;实现归母净利润0.94亿元人民币（单位：人民币),同比增长182.69%:0.38%;净资产94亿元，同比增长93.59%;经营活动产生出现金流量净额为1.99亿元（人民币）实现净利润0.86亿元人民币（-0.32亿元）。2023年1-4月实现净利润-0.45亿元；公司实现原保险保费收入2.32亿元，同比增长7.4%;归属于母公司净利润1.4亿元人民币；基本每股收益0.33元；总资产达到11.48亿元（不含公允价值变动损益）

二、人力成本管控现状及原因分析

据统计，目前多数财产险公司由于对业务模式的不适应和对专业知识、能力培训方面的欠缺，导致了财产险经营效果不佳。由于业务渠道单一，且出险次数多、出险频率高，业务品种也较多。产品结构单一、市场开拓不畅、竞争激烈等因素制约了企业发展。这一问题已严重制约了保险业健康稳定发展，对财产险行业的整体经营水平带来了巨大冲击。因此人力成本管控已经成为企业转型过程中的重中之重。首先，在业务模式上，大多数公司都采取了简单的单机制，没有建立完整、科学的销售人员培养和考核体系，销售人员工作积极性不高，培训及考核流于形式，不能很好地发挥其积极性和创造性，从而影响自身的业务发展。其次是人力成本管控制度缺乏可操作性。传统的财产险销售模式通常是上级公司直接向下级公司下达承保指令和理赔意见后就开始工作了；而销售人员根据自身能力完成出险量来确定是否续保或者是否进行续保；业务员主要通过电话回访等方式来了解客户并推销保险业务；出险后则由公司负责理赔或处理客户投诉等方式对客户进行处理。在日常生活中很少接触到客户咨询服务。其次是保费收入及佣金分配方面：保险公司普遍采用的是按月计算保费或者按比例进行提成分红等收入方式。但因为收入和成本的不匹配以及管理不到位而造成企业利润不断下降。最后是绩效考核体系设计没有完全发挥其应有作用，导致了人力成本难以有效控制。其次在营销方面容易出现费用超支、重复销售、业务资源浪费等现象；由于客户风险意识的增强及保险产品在市场上逐渐变得多样化且需求日益多元化.这些都使得销售人员数量越来越多而且职业素质参差不齐，导致公司人力成本居高不下。在人力成本管理中应该更加重视其对于财产险营销人员素质和能力以及发展机会之间的关系等。由于人力成本管理不当都会导致保险公司业务运营效率低下、甚至倒闭等现象的出现。下面对这一问题进行分析：目前多数公司普遍存在员工队伍结构不合理或人员

三、相关建议

财产险人力成本管理对于财产险公司而言，人力成本管控工作是一项长期而复杂的工程，需要在短时间内逐步完成。在此过程中，各个环节都应积极主动进行配合，相互监督，才能保证人力成本管控效率，使公司的经营业绩得到有效提升。首先应建立科学有效的人力成本管理体系，完善人力成本管理制度体系，通过对人力成本控制的相关技术手段和方法进一步进行研究与应用，保证人力成本管理有效。另外还应从以下几个方面入手：一是建立对员工进行全面绩效考核机制。考核与薪酬是影响工作绩效的重要因素之一，只有制定合理的指标以及科学、合理地设定相关指标才能使整个员工队伍处于良性状态。在绩效考核制度落实过程中可以采取与公司规模相结合、与职位相匹配、与薪酬福利挂钩等方式来全面反映每个员工的业绩表现及发展潜力。其次建立并实施员工激励机制和保障制度对员工进行充分激励与约束力度是推进财产险公司人力成本管控中重要一环。保险企业应积极推进保险销售人员业绩考核与薪酬制度改革。各保险公司在制定业绩考核办法过程中一定要根据企业发展阶段、市场环境与员工自身素质等多方面因素制定而成的绩效考核方案来对业务业绩和个人绩效指标进行考核，并以此来对员工的职业生涯规划进行促进，从而有效地保障销售人员工作效率及自身能力提高和组织机构能力提升。充分调动员工工作积极性和创造性，进而为公司带来效益的提升。实现这一目标就要让销售人员保持良好的精神状态以及良好的心理素质、健康状况和工作状态来应对业务发展；也只有这样才能实现企业持续发展且不断创新发展与进步。为此公司要结合自身实际情况对员工进行科学合理地考核、激励和约束，并以此来保障整个财务管理体系正常运行与发展，这也是本文主要分析内容中工作目标所在。最后对销售人员的管理也是一项长期而艰巨的任务，并不是说销售人员需要进行大量的工作才能实现这样目标，而是需要将其付诸于行动中，通过不断强化绩效考核体系建设而实现企业利益